Fases de un Proceso de Ventas

Hugo Alejandro Saenz J.
InterConsultant
CEO – Managing Partner
@HugoASaenz

Muchas veces tendemos a pensar que el CRM o incluso un modelo integral de Clienting solo se enfoca a retener clientes, por esta común interpretación, o mejor, omisión, asumimos que el proceso de ventas poco o nada tiene que ver con el CRM, sin embargo nada está más alejado de la realidad. En un Modelo de Clienting cada organización estructura la manera de obtener sus mejores clientes mediante la segmentación y construcción de perfiles de clientes y posteriormente asignando los recursos específicos para buscar, encontrar y adquirir los mejores y más rentables clientes.

Una de las decisiones más importantes es la manera como las organizaciones convierten clientes potenciales en clientes reales de una forma rentable y efectiva, para lograr esto, el proceso de ventas debe estar dispuesto para presentar la promesa de valor asegurando que el cliente obtenga experiencias exitosas en todo el proceso. De acuerdo a este concepto, Matt Heinz, de Heinz Marketing, quien nos ha permitido publicar un extracto de su artículo sobre las 5 etapas en el proceso de cualificación de clientes potenciales, propone que aunque todo el mundo quiere tener siempre los mejores clientes potenciales, la persona adecuada, en la compañía adecuada, dispuesta a comprar y con dinero para gastar, lo cierto es que una organización puede quebrarse, o como mínimo sus directivos se volverán locos tratando de generar exclusivamente clientes potenciales con estas características, por esta razón, una mejor manera, no solo de lograr las mejores oportunidades ahora, sino de mantener un creciente flujo de oportunidades en el futuro, es manteniendo el “funnel” o embudo de oportunidades amplio en su entrada o parte superior e irlo cerrando o filtrando a través de una serie de etapas de calificación antes de que los clientes potenciales correctos lleguen a un representante de ventas.

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Si bien cada organización debe tener su propio proceso de ventas estructurado con el fin se asegurar una exitosa experiencia de los clientes, el marco que presenta Matt, puede ser rápidamente adoptado y personalizado por la mayoría para poner los clientes potenciales existentes y aún las oportunidades actuales en los bloques correctos y de esta manera hacer el mejor uso del tiempo de su equipo de ventas y subsidiar, de manera significativa, los presupuestos de generación de oportunidades en los próximos meses.

Etapa 1: Nombres:

Este es el nivel más básico, con casi ningún filtro, esta lista puede incluir desde nombres capturados por un formulario, hasta datos de tarjetas personales o registros de suscripciones o eventos. No hay una tarea particular en esta etapa, básicamente se trata de recopilar y organizar el listado de clientes potenciales. Ampliar 

Etapa 2: Perfilación

Por lo general estos clientes potenciales no han expresado interés alguno en el producto o servicio de su organización. Pero puede empezar a organizar la lista de acuerdo a criterios básicos para determinar cuales tienen mas probabilidad de convertirse en clientes.

Este paso requiere que la organización haya definido previamente como luce un prospecto cualificado; o según el Modelo Clienting, que ya la organización haya definido el perfil del cliente ideal, esto significa de manera general la compañía correcta y los individuos correctos, pero puede incluir el filtrado por características específicas que pueden ser identificadas externamente. Ampliar

Etapa3. Clientes Potenciales Cualificados por Marketing (MQL)

En este nivel un prospecto bien cualificado debería ya haber demostrado algún interés o comportamiento de compra temprana, como una solicitud de demostración, patrones de tráfico en el sitio o en terreno, duración de las visitas o algún comportamiento de ese tipo, estas mediciones deben en lo posible ser efectuadas mediante sistemas de Business Intelligence y CRM. Ampliar

Etapa 4. Prospectos Aceptados por Ventas (SAL)

Los prospectos que han pasado la anterior etapa con una calificación suficiente, pueden ir a una serie de cualificadores telefónicos cuyo trabajo es prospectar por teléfono y realizar preguntas que permitan capturar fácilmente el comportamiento del prospecto, esto puede incluir, necesidades específicas, tiempos para resolver el problema, prioridades específicas y de esta forma aprender más sobre la posible solución. Ampliar

Etapa 5. Prospectos Cualificados por Ventas (SQL)

Estos prospectos ya han sido cualificados y estén listos para comprar, tienen un espectro de tiempo específico, tienen identificado el acceso al presupuesto y se ha logrado enganchar a quien toma las decisiones de negocios en este espectro de tiempo y priorización, por lo general se ha identificado en estos prospectos un “evento compromisorio” que dirige la urgencia de la compra.

Para la mayoría de las organizaciones estos prospectos son llamados “Oportunidades” y desde este momento son contadas en el pipeline de ventas, estimando para estos el valor y tiempo de cierre. Ampliar

Le agradecemos a Matt el permitirnos enlazar su artículo y les invitamos que nos cuenten de que manera funciona su proceso de ventas en cada una de sus organizaciones.

2 Comentarios Agrega el tuyo

    1. Clienting Community dice:

      Con gusto, es para mi un placer colaborar con ustedes!

      Me gusta

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